Imagine que eu tenho dois vendedores: o João e a Maria.
João e Maria trabalham na mesma empresa, com os mesmos produtos e serviços, mesma tabela de preço, mesmas condições, mesma estrutura, mesmo TUDO. E a Maria vende o DOBRO do que o João.
Agora imagine que você é o gerente dos dois e recebeu uma proposta de treinamento de vendas. Quem você enviaria para o treinamento?
- O João, que está com as vendas baixas e precisa de ajuda?
- A Maria, que está com as vendas altas e merece o investimento nela (até porque vai ser mais fácil de pagar o investimento no treinamento)?
- Não mandaria nenhum dos dois, treinamento é custo, as vendas estão caindo e é hora de cortar.
- Mandaria os dois: O que está com as vendas baixas e a que está com as vendas boas, pois a empresa ganha muito quando os dois melhoram seus resultados. Treinamento é investimento.
E aí – o que você faria?
Pense rapidamente e responda sinceramente: Um, outro, nenhum, os dois?
Muitos anos atrás, escutei o Joelmir Beting, jornalista especializado em economia que faleceu em 2012, falar uma frase que achei genial. Ele criticava de maneira inteligente as empresas que “economizavam munição durante a guerra”.
Se eu faço um investimento que me traz retorno maior do que o que investi, seria uma burrice “cortá-lo”, certo?
Por exemplo: Se eu aplico um e recebo dois, mesmo que o mercado esteja complicado e recessivo, por que deveria cortar isso?
Mas é o que tenho visto todos os dias.
O treinamento de vendas permite que você melhore VÁRIOS indicadores importantes:
- O número de contatos feitos pelos vendedores.
- O aproveitamento destes contatos (percentual de conversão/fechamento).
- O ticket médio/valor médio de compra.
- A argumentação de venda, que impacta diretamente no uso mais inteligente de descontos nas negociações.
- O mix de produtos e/ou serviços sendo trabalhados pelos vendedores.
Ou seja, se um gestor quer realmente melhorar seus resultados, precisa agir de maneira mais estratégica, agindo pontualmente para influenciar e melhorar as atividades e a eficiência da equipe de vendas. Isso não acontece se você não TREINAR seus vendedores!
Além disso, o treinamento é uma ferramenta fantástica de engajamento e motivação da equipe. E é fácil de entender por quê.
Se eu sou um vendedor e minhas vendas estão caindo, em qual tipo de empresa gostaria de trabalhar?
- Na que me dá apoio e me ajuda a me desenvolver e melhorar?
- Na que não me dá apoio, diz “está difícil mesmo” e basicamente recomenda: “se vire!”.
E aí? Qual das duas realmente tem uma equipe motivada e engajada?
Já sabemos qual a resposta. O que eu não entendo é por que ainda tem tanta gente no segundo time.
Na verdade, eu acho que sei por que isso acontece. Porque é mais fácil terceirizar a culpa e a responsabilidade. É mais fácil reclamar. É mais fácil colocar-se numa postura de vítima.
Complexo de vítima não leva ninguém ao sucesso!
Ficar reclamando de coisas negativas, sobre as quais não temos controle, não leva ninguém à alta performance e ao sucesso. Pelo contrário: cria uma espiral negativa do fracasso!Eu prefiro a espiral positiva do sucesso. Mas esse sucesso só vem para quem entende as dificuldades como oportunidades para crescer e superar.http://www.cursos24horas.com.br/parceiro.asp?cod=promocao117783&url=cursos/tecnicas-de-vendas
